问：为什么合作伙伴应该选择戴尔？
答：因为戴尔的商用合作伙伴计划是基于合作伙伴的反馈构建的。我们的合作伙伴喜欢戴尔直销模式带来的优势，因为直销提供的制造商、定制的工厂配置和送货选择都更为单一、更加可靠，这些都帮助合作伙伴提升了利润空间。另外，戴尔为合作伙伴提供全心全意的合作支持、电子商务模式及网上合作伙伴站点和资源中心，使合作伙伴和戴尔做生意很容易。最后，我们提供了灵活的财务选择，以满足合作伙伴在资金周转上的需要。所有的这一切都使戴尔直达合作伙伴。
问：您担任现在这个职位八个月了，取得了巨大成绩。在接下来的八个月里，我们的合作伙伴可以有什么新的期待呢？
答：我们将一如既往地聆听合作伙伴的心声，并基于合作伙伴的反馈扩大现有的项目和合作伙伴的利益。我们正在增加一个新的，由EverDream提供的桌面/远程管理功能，连接到我们的管理服务器认证路径。我们计划今年秋天把商用合作伙伴计划扩展到墨西哥。同样，我们计划在商用合作伙伴计划中新增认证授权，给我们的合作伙伴提供更多的选择，不断扩大其业务并深化同戴尔的关系。
问：你每天都与合作伙伴们对话，他们都跟你说些什么呢？
答：我发现，我们大部分的解决方案供应商在业务上有了长足进展。他们从仅仅分销硬件产品发展成了客户的IT部门。这些解决方案供应商在顾客服务的观念上发生了变化。作为客户的IT部门，他们比先前更多地关心如何利用戴尔产品为客户节省成本，同时延长系统的正常运行时间。服务和支持对客户是至关重要的。我们的合作伙伴希望帮助客户实现"简化IT"，这正是戴尔的价值主张。
问： 象Josh Clifford这样的博客写手，对戴尔在发展直销市场的同时保护渠道的做法提出了质疑。你能怎么让他们安心呢？
答：我们在12月5号推出了商用合作伙伴计划，该计划包含了为我们的注册合作伙伴提供交易注册的程序。迄今，我们已经批准了与合作伙伴间的价值两亿多美元的交易。合作伙伴通过交易注册提交的交易中，82％都已经获得了批准。有了交易注册这个程序，我们与合作伙伴能够紧密配合，以确保他们稳得此笔生意。同时，通过合作伙伴，我们协力为戴尔赢得业务。
问：惠普和IBM已经公开表示，他们计划通过商业合作伙伴，达成满足中型市场需求的目标。实际上，戴尔通过直销已经成功地达到了中型市场。商用合作伙伴计划瞄准的也是中型市场吗？如果是的话，你们如何平衡它与戴尔为达到中小企业或中型市场采取的直销模式?
答：这是戴尔给消费者提供自主选择的最好例子。戴尔有做中小企业或中型市场的合作伙伴。许多客户愿意与戴尔直接接触，而另外一些客户则更喜欢通过渠道。最好的平衡方法就是有一个综合的、多样化的市场渠道。我们希望让客户自己选择，当然，我们希望他们会选择戴尔。拥有一个多方位的与戴尔做生意的战略，是达成目标的最好方法。
问：你认为增值服务分销商从戴尔的管理服务认证中得到的最大竞争优势是什么？他们从戴尔的企业架构认证中又能得到什么？
答：首先，我想强调的是，管理服务是渠道中越来越普遍的趋势，而戴尔是财富100强科技企业中唯一为合作伙伴正式提供管理服务认证途径的公司。由于我们的平台托管在戴尔的数据中心，戴尔对它的运行和连接性负责，因此消除了过时的管理服务平台带来的成本和风险。未来，通过MessageOne和其它元件，戴尔也将为MSPs提供新的管理服务收益资源，戴尔会为合作伙伴提供这种放在 "白盒子"中的元件版本，合作伙伴可以在上面贴自己的标。
谈到企业架构，合作伙伴想跟戴尔做认证的原因是因为跟戴尔做生意很简便，而且戴尔有极具竞争力的存储产品。合作伙伴也想用我们的解决方案，例如存储、数据中心、虚拟化、安全或者能量和冷却方案。商用合作伙伴计划提供了更有吸引力的付款方案，增加了交易注册的途径，在通过交易注册的产品和服务上也提供了更大的价格优惠。戴尔具有专门的激发现场需求的活动，也会为合作伙伴的样机提供折扣价格。
问：怎样能证明戴尔是在聆听合作伙伴的想法，并根据他们的反馈行事？
答：我认为，商用合作伙伴计划就是最好的证明。我们是基于合作伙伴的反馈构建这个计划的。在成千上万个解决方案供应者的反馈的基础上，我们为渠道合作伙伴开发了新的支持项目，包括一个对合作伙伴的门户网站www.dell.com/partner、合作伙伴的商标和市场营销工具、百分之百专注的销售和客户服务人员、认证路径和培训、信用选择，以及通过Salesforce.com这个合作伙伴关系管理工具提供交易注册服务。今后，我们会一如既往地聆听合作伙伴的心声并作出相应调整。
问：最后，Greg, 你有什么想法要和渠道分享吗？
答：我们已经在令人振奋的征程上迈出了头几步。我们会一步一个脚印地建立渠道合作关系。我们致力于倾听合作伙伴，在他们的反馈上开展我们的项目、为合作伙伴提供利益。成功需要时间。我们感谢渠道给予我们的支持。我为已经取得的成绩感到自豪，并且期盼通过继续努力，建立一个世界级的合作伙伴计划。