历时半年、穿越16个省、覆盖全国100个3-5级城市的“戴尔ž中国ž行”巡展活动，今天在南线第一站安徽合肥启程。合肥作为中国安徽省会城市，历史非常悠久，素有“三国旧地、包拯故里”之称，经过发展已成为中部地区中小企业聚集的科教文化名城。此次巡展，我们意在将为中小企业量身打造的戴尔解决方案中心（SSC）及最新的科技、产品和解决方案，以最近的距离呈现给广大的区域合作伙伴和中小企业客户。

在2008年北京奥运闭幕式的伦敦八分钟，英国将红色的双层巴士开进鸟巢，向全世界展示伦敦人的热情和年轻气质。此次巡展，我们将“绿色卡车”作为交通工具奔走于各个城市，寓意戴尔公司不断前行、不断深入中国更多的区域市场，并且是载着戴尔的一流的绿色环保的产品和服务将其传递到百城的合作伙伴和客户。

作为戴尔首次针对区域市场的大规模巡展活动的组织者，我非常高兴看到我们的到来在当地受到了广泛而热情的关注，许多客户、合作伙伴和重要媒体积极参与并亲身体验了隆重的启动庆典。在此，我和大家一起分享一下活动的精彩和亮点之处。

Ø  在合肥赛博数码广场前，戴尔展区成为了一整片绿色海洋。主舞台、展台中心区、戴尔中国大事记回顾栏、客户体验区和演示室都将绿色作为主色调。除了绿色的视觉设计，我们还在活动的方方面面实践着我们的绿色理念，比如展区的能源供应采用太阳能系统、使用LCD环保液晶显示屏，使用再生纸等措施。

Ø  此次巡展的演示室是卡车的货箱，是我们针对中小企业办公环境选购IT产品的需要而精心设计的。这个货箱在改造后，变身为由戴尔技术支持下的流动办公室。企业决策者踏上货箱，即可亲身体验中小企业需求设计的Vostro成就系列电脑、拥有强大研发品质的新一代LatitudeE系列笔记本、PowerEdge服务器、无线网络、音频视频编缉以及打印机和宽带网络等办公设备。

Ø  为了满足活跃现场的气氛，我们在产品展示的中间穿插了wii游戏、杂技、街舞等环节，和展区呈现出来高科技、绿色、互动信息相互融合在一起。展示活动后，戴尔 Vostro A系列及Latitude E系列笔记本即刻成为大家争相体验的焦点。客户围绕着两款电脑的配置和功能问题，与我们展开了热烈的交流与互动。

自今年四月份宣布商用渠道合作伙伴计划以来，戴尔一直以迅速而稳健的步伐进行渠道的建设及发展。其中，遍布全国的戴尔中小企业解决方案中心就是为实现区域市场覆盖，为广大区域市场的中小企业客户提供产品、服务及解决方案的具体体现。我们除了不断地为中小企业解决方案中心提供培训，帮助他们提高销售产品及解决方案的能力外，还同他们共同举办市场推广活动，促进其业务的发展。此次百城巡展活动就是戴尔同其在各地的中小企业解决方案中心合作举办的市场活动之一，同时该活动也是戴尔十周年庆祝活动的一部分，在合肥的第一站无疑精彩纷呈。相信随着““戴尔ž中国ž行”绿色卡车的不断前行，戴尔将惠及更多区域的合作伙伴和客户。

不少中小企业主认为，商务电脑仅仅是家用电脑的一个豪华版。事实上，没有这么简单。如果你关心提高企业的工作效率、注重使用环境的灵活性以及数据的安全，你会发现，也许你需要购买一台服务器来满足你的需要。

当你考虑服务器时候，你需要了解三点：何时购买，购买什么，如何使用。今天，我们在中国推出的全新PowerEdge T100可以以满足成长型企业在选择首台服务器的种种需要：

·         提高效率——最新四核Intel Xeon处理器实现高速应用程序性能，满足日常计算与文件存储需求。

·         安全与数据保护——内置、封闭的USB 2.0端口、机箱防盗开关，以及RAID架构，可以实现数据备份操作的透明化，防止数据丢失。

·         灵活性——小巧的机箱和安静的系统声音，可适应各种商务环境。

·         可扩展性——内存最高8GB，I/O技术与最高2TB的内部存储能力让T100可以随着小企业的发展不断升级。

·         简易性——易于拆合的机箱与各种色彩标示的内部元件，让T100易于使用。

该款服务器的起始售价为人民币2999元，客户可通过戴尔及其四万多家渠道合作商进行订购。

你的小企业需要这样的服务器吗？

答：因为戴尔的商用合作伙伴计划是基于合作伙伴的反馈构建的。我们的合作伙伴喜欢戴尔直销模式带来的优势，因为直销提供的制造商、定制的工厂配置和送货选择都更为单一、更加可靠，这些都帮助合作伙伴提升了利润空间。另外，戴尔为合作伙伴提供全心全意的合作支持、电子商务模式及网上合作伙伴站点和资源中心，使合作伙伴和戴尔做生意很容易。最后，我们提供了灵活的财务选择，以满足合作伙伴在资金周转上的需要。所有的这一切都使戴尔直达合作伙伴。

问：您担任现在这个职位八个月了，取得了巨大成绩。在接下来的八个月里，我们的合作伙伴可以有什么新的期待呢？

答：我们将一如既往地聆听合作伙伴的心声，并基于合作伙伴的反馈扩大现有的项目和合作伙伴的利益。我们正在增加一个新的，由EverDream提供的桌面/远程管理功能，连接到我们的管理服务器认证路径。我们计划今年秋天把商用合作伙伴计划扩展到墨西哥。同样，我们计划在商用合作伙伴计划中新增认证授权，给我们的合作伙伴提供更多的选择，不断扩大其业务并深化同戴尔的关系。

问：你每天都与合作伙伴们对话，他们都跟你说些什么呢？

答：我发现，我们大部分的解决方案供应商在业务上有了长足进展。他们从仅仅分销硬件产品发展成了客户的IT部门。这些解决方案供应商在顾客服务的观念上发生了变化。作为客户的IT部门，他们比先前更多地关心如何利用戴尔产品为客户节省成本，同时延长系统的正常运行时间。服务和支持对客户是至关重要的。我们的合作伙伴希望帮助客户实现"简化IT"，这正是戴尔的价值主张。

问： 象Josh Clifford这样的博客写手，对戴尔在发展直销市场的同时保护渠道的做法提出了质疑。你能怎么让他们安心呢？

答：我们在12月5号推出了商用合作伙伴计划，该计划包含了为我们的注册合作伙伴提供交易注册的程序。迄今，我们已经批准了与合作伙伴间的价值两亿多美元的交易。合作伙伴通过交易注册提交的交易中，82％都已经获得了批准。有了交易注册这个程序，我们与合作伙伴能够紧密配合，以确保他们稳得此笔生意。同时，通过合作伙伴，我们协力为戴尔赢得业务。

问：惠普和IBM已经公开表示，他们计划通过商业合作伙伴，达成满足中型市场需求的目标。实际上，戴尔通过直销已经成功地达到了中型市场。商用合作伙伴计划瞄准的也是中型市场吗？如果是的话，你们如何平衡它与戴尔为达到中小企业或中型市场采取的直销模式? 

答：这是戴尔给消费者提供自主选择的最好例子。戴尔有做中小企业或中型市场的合作伙伴。许多客户愿意与戴尔直接接触，而另外一些客户则更喜欢通过渠道。最好的平衡方法就是有一个综合的、多样化的市场渠道。我们希望让客户自己选择，当然，我们希望他们会选择戴尔。拥有一个多方位的与戴尔做生意的战略，是达成目标的最好方法。

问：你认为增值服务分销商从戴尔的管理服务认证中得到的最大竞争优势是什么？他们从戴尔的企业架构认证中又能得到什么？

答：首先，我想强调的是，管理服务是渠道中越来越普遍的趋势，而戴尔是财富100强科技企业中唯一为合作伙伴正式提供管理服务认证途径的公司。由于我们的平台托管在戴尔的数据中心，戴尔对它的运行和连接性负责，因此消除了过时的管理服务平台带来的成本和风险。未来，通过MessageOne和其它元件，戴尔也将为MSPs提供新的管理服务收益资源，戴尔会为合作伙伴提供这种放在 "白盒子"中的元件版本，合作伙伴可以在上面贴自己的标。

谈到企业架构，合作伙伴想跟戴尔做认证的原因是因为跟戴尔做生意很简便，而且戴尔有极具竞争力的存储产品。合作伙伴也想用我们的解决方案，例如存储、数据中心、虚拟化、安全或者能量和冷却方案。商用合作伙伴计划提供了更有吸引力的付款方案，增加了交易注册的途径，在通过交易注册的产品和服务上也提供了更大的价格优惠。戴尔具有专门的激发现场需求的活动，也会为合作伙伴的样机提供折扣价格。

问：怎样能证明戴尔是在聆听合作伙伴的想法，并根据他们的反馈行事？

答：我认为，商用合作伙伴计划就是最好的证明。我们是基于合作伙伴的反馈构建这个计划的。在成千上万个解决方案供应者的反馈的基础上，我们为渠道合作伙伴开发了新的支持项目，包括一个对合作伙伴的门户网站www.dell.com/partner、合作伙伴的商标和市场营销工具、百分之百专注的销售和客户服务人员、认证路径和培训、信用选择，以及通过Salesforce.com这个合作伙伴关系管理工具提供交易注册服务。今后，我们会一如既往地聆听合作伙伴的心声并作出相应调整。

问：最后，Greg, 你有什么想法要和渠道分享吗？

答：我们已经在令人振奋的征程上迈出了头几步。我们会一步一个脚印地建立渠道合作关系。我们致力于倾听合作伙伴，在他们的反馈上开展我们的项目、为合作伙伴提供利益。成功需要时间。我们感谢渠道给予我们的支持。我为已经取得的成绩感到自豪，并且期盼通过继续努力，建立一个世界级的合作伙伴计划。

今年是戴尔进入中国的第十年。十年来，戴尔在中国取得了巨大的成绩。从出货量来看，中国目前已经是戴尔全球第二大国家。上个财季，我们在中国的出货量比上一年同期增长了54%。在商用市场上，戴尔在中国已经位居第2位。这一成绩充分证明了我们的直接模式在中国获得了很多客户的认可。这一成绩也只是在目前我们只能覆盖有限的市场上取得的。

为了让更多的客户更方便、灵活地购买戴尔的产品，尤其是大中城市以外的区域的客户，更好地服务分布广泛的中小企业客户，并提升戴尔的企业和行业解决方案的能力，今天，我们宣布在国内正式启动基于直接模式的戴尔商用产品合作伙伴计划(Partner Direct)。

商用产品合作伙伴计划是戴尔直接模式的有效延展和补充。 我们希望通过与合作伙伴的密切合作，将戴尔优秀的产品与解决方案送到更多商业客户面前，为客户提供更广泛更灵活的选择，使更多商业客户不受购买方式的制约更易于拥有和使用戴尔领先和绿色的产品和技术，共同协助客户简化IT，同时，我们将与渠道合作伙伴共同分享戴尔成功的直接模式所带来的经营优势，诸如按需定制的生产模式，工厂定制集成，直接送货能力，最新科技，在线专家建议和单一联络人责任制等，并与他们分享戴尔领先的销售运营管理经验，提供灵活的销售和技术培训及优先的技术支持，共同进行市场推广和拓展等，从而与合作伙伴共同发展，共同成长。

作为戴尔中国的业务成长战略重要的组成部分之一，商用产品合作伙伴计划是我们的一项长期的战略投资计划，为此我们成立了专门的渠道业务部门为合作伙伴提供直接支持，并开通了专门的合作伙伴计划网页方便合作伙伴注册并与戴尔沟通。

戴尔中国的商用产品合作伙伴计划主要面向两类合作伙伴：

·         行业授权合作伙伴：与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴

·         商用产品授权经销商: 与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴

戴尔中国的商用产品合作伙伴计划是面向商业客户，提供戴尔的商用产品线和服务。戴尔与国美这样的零售合作伙伴的合作则是面向广大的个人消费者，提供戴尔的消费产品线和服务。